OFFICIAL タブレットを使う営業スタイル
こんにちは、ibmaです。
近年、多数の企業で導入が増えてきたADPSというツールをご存知でしょうか。
ADPSとは、タブレットやスマートフォン向けのコンテンツ制作サービスです。
普通にめくるような電子カタログとはちがい、
動画を流したり、画像をインタラクティブに切り替えるなど、
演出面に強みがあるのが特長です。
病院向けに医療機器の製造販売を行っているマッケ・ジャパン株式会社 尾崎様へ
タブレットを使った営業ツールについて、その活用方法や導入の経緯についてお聞きしました。
※動画は音が出ますのでご注意下さい。
情報を閲覧するだけのタブレット利用から積極的なコミュニケーションをとるスタイルに
ーADPSを導入するきっかけを教えてください
我々の営業シーンでは営業スタッフが、製品パンフレットや資料を持って先生の所にお伺いして
ご説明するのが、基本的な営業活動になります。
実機を見せるのが最も効果的なので、営業としては実機のデモを行いたい、
しかしいっぺんに引き合いがあると、どうしても実機が足りないという事が起きていました。
固定資産の観点でも多くのデモ機がある訳ではないので、
新製品が出たタイミングは少し悩みの種でした。
また、タブレット自体は営業スタッフに一人1台導入しており資料をPDFにしたものを
見てもらうという事は行っていましたが、実機の詳細な説明はできていませんでした。
そんな時にibmaさんから、
「こういうものがありますよ」と提案を頂いたのが始まりでした。
ー最初提案を受けた時はどんな印象でしたか？
「製品の情報をしっかり提供できる」、「操作性を 再現できる」ということが魅力的に感じました。
ー現場の反応はどうですか？
営業からは「よくできている」と言われています。 病院の先生方にも好評で面白がって触ってくれます。 また販売代理店にも使ってもらっています。
トラブルにも迅速に対応することで、顧客満足の向上へ
ーどんなシーンで使われる事が多いのでしょうか？
製品の説明時にはもちろん使用しています。販売開始直後はプレゼン用が主でしたが、いまではトラブルシューティングにも使用できるのがありがたいですね。
操作パネルを再現している事で、電話で話しながら「いまどんな画面ですか？」など対処でき、「こういう状態ですね」と同じ画面を再現しながら電話口で対応することができています。そのため、先生方にも対応について好評をいただいております。
問い合わせ時に、アラートの表示がタブレット内に格納してあるのがとても役立っています。営業スタッフも常にマニュアルが手元にある訳ではないのでどういった症状か聞いて、「ではこうしてください」など対応することができます。
アラート一覧からいま何が画面に出ているのかを確認できるので「それはこういう状態なので、次にこうしてください」と説明できるわけです。
製品のセットアップマニュアルとしても使うことがあります。映像でも撮影しているのでそれを見せることが多いです
営業効率のアップとコストダウン
製品を360度みせるのは、最初につかみで行う事が多いですね。縦にすると大きくなるし、ピンチアウトで拡大もできるのでこれは結構使いますね。いままでは細かな部分はどうしても実機を持っていくしかありませんでしたが、今回のこのツールで細かい部分もお見せできるようになりました。
実機がもっていけないときに、抜き差し型のバッテリーや「この部分は例えば○○のような形」と言っても伝わりにくかったのですが、タブレットで動画も合わせて再生できるので一目瞭然でわかりやすいんです。
紹介はもちろんですが、営業が『どこを押すと何が出てくる』という事を理解する教育用のツールとして大変役立っています。
先生方には驚かれながら、ゲーム的な感覚でいろいろ押してもらい興味を持ってもらっています。
アラーム音なども出せるので、ほぼ同じ操作感を再現できています。
展示会などでは実機が展示できるので基本的には実機メインですが
人が増えてきて直接見る事ができないお客様や順番を待っていらっしゃる方には
タブレットをみせて説明することもあります。
ーibmaにひとことお願いします。
今回のADPSについてもibmaさんに提案されてからの始まりです。
これからも、新しいものがあればどんどん提案してほしいと思います！
